Transformer les participants d’un salon en leads avec une campagne marketing automatisée
La mise en place d’une campagne marketing automatisée après un évènement permet de maintenir l’engagement des participants et de les transformer en leads qualifiés, sans surcharger les équipes marketing et commerciales.
Vous n’avez pas franchi le pas de l’automatisation par crainte de perdre en qualité de relation avec vos nouveaux contacts ?
Découvrez dans cet article comment une campagne marketing automatisée peut alléger vos équipes ventes et marketing, sans détériorer la qualité de vos relations commerciales.
La campagne marketing automatisée : un levier stratégique en BtoB
L’automatisation du marketing consiste à utiliser des technologies et des processus pour gérer et exécuter des campagnes de communication efficaces et ciblées, via des messages personnalisés. En BtoB, elle devient un levier stratégique pour transformer des prospects en opportunités commerciales concrètes, en particulier dans des secteurs techniques rythmés par une concurrence accrue et des cycles d’achats longs impliquant plusieurs décisionnaires.
Une campagne marketing automatisée permet de maintenir un contact personnalisé immédiat avec vos prospects
Un salon professionnel représente une opportunité unique pour rencontrer vos prospects et vos clients. Sa préparation est souvent chronophage et couteuse pour l’entreprise car elle mobilise les équipes ventes et marketing en amont lors de sa préparation, et pendant toute la durée de l’événement.
Résultat : le stand plié, les commerciaux et équipes marketing reprennent leurs affaires courantes laissées de côté, alors qu’il s’agit d’un moment clé pour maintenir le dialogue avec les visiteurs tout juste rencontrés. Vous l’aurez compris, sans une stratégie de communication efficace après l’événement, votre potentiel de conversion reste limité.
La mise en place d’une campagne marketing automatisée après un salon permet d’assurer une continuité du contact commercial, tout en offrant plusieurs avantages non-négligeables :
- Une communication rapide et personnalisée avec les participants afin de maintenir et consolider les liens avec vos prospects
- Une conversion plus efficace des prospects en leads qualifiés car vos démonstrations commerciales sont encore mémorisées par vos visiteurs
- Une gestion simplifiée des données collectées pour l’équipe commerciale et un alignement entre vos équipes ventes et marketing
Comment tirer concrètement parti de l’automatisation du marketing après un salon professionnel ?
Il est souvent pertinent de combiner plusieurs outils et stratégies pour maximiser vos résultats. Nous partirons ici sur un exemple de campagnes marketings automatisées pour les équipes marketing (email marketing et campagne marketing multicanal) et un second exemple visant à prioriser le traitement des leads rencontrés pour les équipes commerciales, le scoring :
- Envoi d’emails automatisés : engagez rapidement les participants grâce à des séquences emails simples et personnalisées, comme des emails de remerciement, des campagnes de nurturing, ou des relances basées sur les interactions avec vos précédentes communications
- Priorisation automatisée de vos prospects à recontacter : utilisez un système de notation (scoring) qui classera les prospects en fonction de leurs interactions vis-à-vis de vos contenus, ou de votre ciblage stratégique. Ce scoring permet de prioriser les prospects à forte valeur pour l’équipe commerciale
- Marketing multicanal automatisé : diversifiez vos points de contact avec des campagnes qui combinent email, SMS, et publicités personnalisées sur LinkedIn pour maximiser votre portée
Ces approches permettent de répondre à des enjeux critiques : capter les opportunités rapidement, maintenir l’intérêt des prospects à forte valeur et simplifier la gestion de vos campagnes, même avec des ressources limitées. Veillez à toujours obtenir le consentement de vos contacts et à ne pas les sur-solliciter en établissant des règles de pression relationnelle.
Méthodologie pour une campagne marketing automatisée efficace
Anticipez votre collecte de données en amont du salon
Pour réussir une campagne marketing automatisée, il est primordial de planifier la collecte des données bien avant le salon. Etablissez une liste claire de toutes les données qui vous seront nécessaires selon le type de campagne que vous aurez choisie.
Vous devrez également être en mesure de répondre à la question suivante : quelle(s) méthode(s) de collecte choisir sur le salon ?
En voici quelques-unes :
- QR codes sur les supports marketing qui renvoient vers une page dédiée sur votre site internet
- Scanners de badges (généralement fournis par les organisateurs d’évènements)
- Formulaires numériques synchronisés avec votre CRM (tablettes à mettre à disposition de vos commerciaux et équipes présentes lors du salon)
- Inscription à un jeu-concours
Veillez à ne pas altérer le contact avec les visiteurs en leur demandant d’emblée trop d’informations : réfléchissez à l’automatisation et au niveau de personnalisation nécessaire avant de lister les données à récolter, avec les équipes vente et marketing.
Préparez votre campagne marketing automatisée à déclencher après le salon
Une campagne marketing bien conçue garantit un retour sur investissement optimal. Paramétrez vos différents contenus ainsi que des règles d’envoi afin d’être à même de lancer vos premières communications quelques jours après la fin de l’évènement :
L’email de remerciement immédiat : envoyé juste après l’événement, l’email de remerciement est court, idéalement personnalisé. Vous pouvez intégrer un résumé des points forts du salon et un lien vers des contenus exclusifs. L’objectif est ici de laisser une trace positive dans l’esprit de vos prospects, tout en rappelant votre professionnalisme.
Séquences email personnalisées (nurturing) : le nurturing consiste à accompagner et entretenir une relation avec des prospects ou clients potentiels qui ne sont pas encore prêts à acheter ou à prendre une décision. Une campagne marketing de nurturing structurée permet de maintenir l’intérêt des prospects. Organisez une séquence de 3 à 5 emails ciblés et personnalisés sur plusieurs semaines, avec par exemple : des témoignages clients pour instaurer la confiance, des invitations à des webinaires ou des démonstrations, ou encore des ressources en lien avec les centres d’intérêt identifiés.
Définissez des critères de scoring : faites un point avec vos équipes ventes et marketing pour définir les critères qui feront qu’un prospect passera à la case lead qualifié (prospect chaud pour les équipes ventes). Un scoring peut-être établi sur des critères stratégiques (taille ou secteur de l’entreprise, intérêt et projets mentionnés lors du salon…) auxquels vous pouvez rajouter des critères comportementaux (ouvertures et clics sur avec votre email de remerciement ou vos emails personnalisés, téléchargement). Ensuite, attribuez un score à chaque lead afin de prioriser vos efforts :
- Les leads chauds doivent être transmis immédiatement à l’équipe commerciale pour maximiser les chances de conversion
- Les leads tièdes, quant à eux, nécessitent un suivi via des séquences automatisées pour maintenir leur intérêt.
- Enfin, les leads froids peuvent être inclus dans des campagnes de relance à plus long terme. Ne les négligez pas : ils peuvent devenir des opportunités futures.
Pensez à respecter les règles de pression relationnelle que vous vous étiez fixé et assurez-vous d’avoir les consentements (optin) pour chaque type de canal employé. Les prospects inactifs peuvent être relancés à intervalles réguliers. Si toutefois vous ne notez pas de réaction après un certain nombre d’envoi, redéfinissez votre stratégie vis-à-vis de ces contacts.
Exploitez les leads qualifiés et optimisez votre campagne marketing
Analysez les interactions des prospects avec vos contenus et ajustez vos actions en fonction de leur engagement. Proposez des rendez-vous commerciaux uniquement aux leads chauds, tandis que les tièdes continueront à recevoir des séquences emails personnalisées. Pour les inactifs, testez des rappels automatisés, des livres blancs ou des invitations à des événements pour capter leur intérêt.
Surveillez vos indicateurs clés : taux d’ouverture, clics, conversion des leads. Adaptez vos messages en fonction des résultats grâce à des tests A/B et des ajustements continus. Mesurez vos résultats (taux de conversion, opportunités générées) pour optimiser vos campagnes et allouer vos ressources là où elles auront le plus d’impact.
Conclusion
En automatisant votre campagne marketing après un salon professionnel, vous maximisez votre retour sur investissement, laissez une bonne impression auprès de vos prospects et convertissez efficacement vos participants en leads qualifiés. Si vous souhaitez déployer une stratégie sur mesure, contactez-moi pour en discuter !
